Mars-hasáb

Egy cégépítés és eladás rejtelmei

Rendhagyó formában jelenik meg 2019 utolsó Mars hasábja. Az alábbiakban interjút olvashatnak Györkő Zoltánnal, a Balabit egyik társ-alapítójával és volt ügyvezető igazgatójával. Interjút eddig még nem készítettünk ezen keretek között, de most jó okunk van rá.

Két olyan témát boncolgatunk, ami napjainkban sok cégtulajdonosnál szerepel a legfontosabb stratégiai kérdések listáján. Tapasztalataink szerint a nemzetközi terjeszkedés a középvállalati növekedési stratégiák egyik legkritikusabb pontja volt már régebben is és ez ma sem változott. Egy cégtulajdonos életében vállalata lehetséges eladása az egyik legfontosabb esemény volt mindig, most viszont igazán aktuálissá válik a kérdés sok esetben, mint a generációváltás egy lehetséges megoldása. Az aktualitás és a fontosság persze azt is jelenti, hogy sokan, sokmindent elmondtak már a témában. Ezért döntöttünk úgy, hogy mi inkább megkérdezünk valakit, aki maga is végigélt nehézségeket és sikereket mindkét területen.

Tények

  1. A külföldi terjeszkedés és a generációváltáshoz kapcsolódó vállalati tranzakciók olyan kurrens témává váltak napjainkban, hogy száz meg száz cikket találunk egyetlen kattintással, ami ezeket boncolgatja. A témák aktualitását egyik oldalról a rendszerváltó generáció kora, másik oldalról pedig a kormány mikro-, kis- és közepes vállalkozások megerősítését célzó 2019-2030-as stratégiája adja. A fontosságot az alábbi adatokkal illusztrálhatjuk:
    1. Ha a google-ben rákeresünk a „KKV generációváltás” szóra 16.300 találatot kapunk, míg a „generációváltás”-ra önmagában több mint 140.000-et.
    2. A „KKV exportösztönző program” kereső szónál is 70.000 körüli találatot fogunk látni.
  2. Az év exitje, 100 millió dollár felett mehetett el a Balabit (Forrás: Forbes)

Balabit – Sikeres növekedés és sikeres exit

A nemzetközi terjeszkedés és a cégtulajdon át- vagy eladása az a két téma, ami leggyakrabban elhangzik, ha napjainkban a magyar tulajdonú középvállalatok első számú kihívásairól van szó. A Balabit mindkét területen nagyot teljesített. Nagyvállalati cyber security (IT biztonsági) szoftvereket fejlesztő cégként a magyar piacot hamar kinőtték és szinte a kezdetek óta foglalkozniuk kellett a nemzetközi terjeszkedés adta kihívásokkal. A szoftverpiacok dinamikájából következő növekedési kényszer pedig a külső finanszírozás, a pénzügyi befektetők felé irányította a tulajdonosokat, majd végül egy stratégiai eladás révén az alapítók ki is szálltak a cégből. Mindezeket Györkő Zoltán, a társaság egyik alapítója ügyvezetőként csinálta végig, nemcsak megélte, hanem irányította is az eseményeket. Az alábbiakban őt kérdezzük a nemzetközi terjeszkedés és a vállalati tranzakciók, a kiszállás közben szerzett tapasztalatairól.

Magyar „garázsból” a globális színtérre

Heal Partners: Bevezetésként kérem, foglald össze a Balabit sztoriját. Hogyan kapcsolódik a történetetek a nemzetközi terjeszkedés és a tranzakciók témájához!

Györkő Zoltán: A Balabit klasszikus startup-ként indult, négyen alapítottuk az egyetem elvégzése előtt és angyalbefektetők tőkéje segített az első lépéseknél. A Társaság első terméke egy tűzfal megoldás volt, ami hamar piacvezető lett Magyarországon, de a külföldi piacok meghódításához valami újszerűbb kellett, a tűzfal szoftverek piaca már túlzottan telítődött. A nemzetközi sikertermék egy rendszergazdai tevékenységet naplózó megoldás lett, amit további termékek követtek a nagyvállalati IT biztonság területén. Míg Európa jelentős részét saját erőből hódítottuk meg, az amerikai piacra való betörést már egy londoni magántőke társaság befektetése után valósítottuk meg. Végül közel 20 év töretlen növekedés után kaptunk egy nagyon kedvező felvásárlási ajánlatot és ennek eredményeként a Balabitot a Quest egyik leányvállalata, a One Identity nevű, amerikai korábbi stratégiai partner vette meg.

Heal Partners: A nemzetközi terjeszkedés során gyakori dilemma, hogy saját erőből vagy befektetői pénzből nehezebb terjeszkedni? Ti mindkettőt próbáltátok, mik az előnyök és buktatók az egyik és másik esetben?

Györkő Zoltán: Az elején hosszú évekig saját erőnkből terjeszkedtünk, országról országra haladtunk és folyamatosan a saját hibánkból igyekeztünk tanulni. Ekkor a sikerhez vezető út elsősorban az adaptáción, a tanuláson keresztül vezetett. Bár folyamatosan haladtunk előre, elsősorban Európában, a mi iparágunkban, a nagyvállalati szoftverek piacán a sebesség a legfontosabb. Itt nem a nagy hal eszi meg a kicsit, hanem a gyors a lassút. Ezért döntöttünk úgy több mint 10 év után, hogy pénzügyi befektetőt vonunk be a növekedés felgyorsításához. Az új befektetővel nem csak pénzt szereztünk, hanem egy sokkal agresszívabb, kockázatosabb stratégiába kezdtünk. De hittünk benne, hogy a világ legnagyobb szoftverpiacára csak így törhetünk be. A sales csapat megnövelése miatt egyik évről a másikra veszteséges lett a cég, de közben óriási átalakuláson mentünk keresztül. Nagyon komoly sales csapatot építettünk az USA-ban, az ottani bevétel növekedésünk sokszorozódott és iparági szegmensünkben felkerültünk a globális játékosok térképére. A sikerben való erős hit nélkül mindez nem sikerülhetett volna. És jóval nagyobb kockázatot kellett vállalni, amivel egy kicsit át kellett lépnünk saját árnyékunkat is. Ehhez a mentális váltáshoz volt nagy segítség a befektető személye.

Heal Partners: Mennyire fontos helyi cégnek látszani a külföldi piacokon? Van különbség ebből a szempontból Nyugat-Európa és az USA között?

Györkő Zoltán: A mi szakmánkban kicsi a jelentősége annak, hogy hol ül a menedzsment vagy a fejlesztő csapat. Az ügyfelek hozzá vannak szokva, hogy különböző országokból jöhetnek nagyon jó megoldások. A nagyobb országokban általában szükséges helyi leányvállalt, de ennek inkább adminisztratív és nem piaci okai vannak. Szerződni és számlát kapni egy helyi cégtől általában egyszerűbb az ügyfeleknek. A sales csapatnak viszont szinte minden nagyobb piacon (USA, UK, Németország) helyben kell lennie és legtöbbször helyi emberekből kell állnia. Éppen ezért, a külföldi terjeszkedés egyik lehetséges buktatója, hogy a megfelelő sales csapatot tudd felépíteni egy idegen országban.

Heal Partners: Mennyire volt fontos egy általános cégkultúra váltás a sikeres nemzetközi terjeszkedéshez a sales csapaton kívül is?

Györkő Zoltán: Ez egy komoly kihívás volt számunkra, mert az ügyfél kommunikáció sosem szorítkozik a sales-re és stílusban igazodni kellett a különböző üzleti kultúrák elvárásaihoz. Az USA-ban például elfogadhatatlan, hogy egy email ne legyen egy órán belül megválaszolva, még akkor is, ha a teljes választ majd csak később kapja meg az ügyfél. Ezek a kulturális elvárások és a nyelvtudás igénye áthatotta az egész szervezetet és néha szükség volt fájdalmas változásokra is, hogy a cég megfelelően gyorsasággal tudjon alkalmazkodni a változó igényekhez.

A maximális pörgéstől a munkanélküliségig

Heal Partners: Mikor döntöttétek el, hogy kiszálltok a cégből? Mindig is eladásra építettétek a Balabitet?

Györkő Zoltán: Már az alapításkor bevontunk tőkét néhány angyalbefektetőtől, ezért az valamennyire világos volt, hogy valamikor az utunk végén egy exit lesz. Ez az érzés tovább erősödött a pénzügyi befektető bevonásakor, 2014-ben, ugyanakkor 2017-ben ténylegesen egy második befektetési kör szándékával indultunk el az újabb tranzakciós folyamattal. Ebből a szempontból a döntés a teljes eladásról egy kicsit gyorsan jött és az ajánlat pénzügyi feltételei mellett személyes szempontok is nagyon erősen latba estek. Vagyis az ajánlat volt olyan jó, hogy a jövőbeli cégépítési ambícióink háttérbe szoruljanak

Heal Partners: Mennyire kellett előre felkészíteni a céget és a csapatot az eladás előtt?

Györkő Zoltán: Mivel nem az eladás volt az elsőszámú terv, ezért a menedzsmenten belüli utódlás nem volt előkészítve. Azonban egy szakmai befektető érkezett, ezért a folytonosságot egy kb. 1 éves átmeneti időszakkal biztosítani lehetett a cég vezetésében. Ráadásul az eladás időpontjára már akkorára nőttünk és a pénzügyi befektetőink miatt már évek óta olyan tudatos cégépítési munkát végeztünk, aminek eredményeként volt egy profi második vonal a menedzsmentben, így az átmenet viszonylag zökkenőmentes volt.

Heal Partners: Milyen élmény volt újra alkalmazottnak lenni az eladás után?

Györkő Zoltán: Amikor valaki közel 20 évig vállalkozóként él és az ügyfeleken kívül nincsenek főnökei, az alkalmazotti létbe visszaülni nem könnyű. A nagyobb vállalat részeként más döntési szempontokat is figyelembe kell venni, mint egy kisebb, önálló cég életében és nem volt könnyű ezen esetekben olyan döntéseket végrehajtani, ami eltért a korábban megszokott irányoktól. Ezen tapasztalatok alapján én mindenképpen azt javasolnám eladásban gondolkodó cégtulajdonosok számára, hogy ha tehetik, próbáljanak egy teljesen önálló menedzsment csapatot összeállítani a tervezett exit előtt legalább 1 évvel annak érdekében, hogy a kiszálláskor ne marasztaljon a vevő akárcsak egy átmeneti időszakra sem.

Heal Partners: Mióta otthagytad a céget mennyire hiányzik a pörgés?

Györkő Zoltán: A kiszállás előtti 5 év extrém kemény volt, állandó utazással és nagyon nagy nyomás alatt. Egy ilyen időszak után mindenkinek jólesik a pihenés, élvezem a családommal eltöltött minőségi időt. De természetesen már most is folyamatosan azon töröm a fejem, hogy merre folytatom vagy folytatjuk korábbi társaimmal az üzleti életben. Mert jó pihenni egy-egy siker után, de a vállalkozókat a sikerek éltetik.

Karli Péter

Ügyvezető

A Heal Partners-ről: A Heal Partners egy független tranzakciós tanácsadó cég, melyet 2009-ben a közép-kelet európai középméretű cégek tőkeellátottságának elősegítésére hoztunk létre. Ügyfeleink elsősorban magántulajdonban lévő vállalatok, magánbefektetők, kockázati tőkealapok. Elkötelezettek vagyunk a minőség iránt, melyet a közel 20 éves befektetési banki és professzionális tanácsadási munkáink közben sajátítottunk el. Fókuszunk: Három kiemelt iparágban (i., Egészségügy/Gyógyszeripar, ii., Telekommunikáció/Média /Technológia, iii., Logisztika /Disztribúció tranzakciós tanácsadási szolgáltatások (cégértékesítés, tőkebevonás, vállalat-felvásárlás, külső finanszírozás bevonása), tranzakciós felkészítés, üzletértékelés, illetve pénzügyi modellezés. Hátterünk: Vezető munkatársaink az elmúlt közel 20 évben a közép-kelet-európai régió piacvezető befektetési bankjainál és vállalati-pénzügyi tanácsadó cégeinél szereztek tapasztalatokat számos nemzetközi projektben. Tagjai vagyunk a Globalscope nemzetközi hálózatának, ami egy pénzügyi tanácsadókat tömörítő nemzetközi hálózat és az országhatárokat átívelő tranzakciók során nyújtott tanácsadásra fókuszál.

PDF letöltés

    Iratkozz fel hírlevelünkre





    Kiadványaink

    További részletek
    green and black computer motherboard

    Hírek

    Vevő oldali tanácsadás – jelentős részesedés megszerzése a Cobra Controlban

    Vevő oldali tanácsadóként segítettünk egy Magánbefektető csoportot jelentős részesedés megszerzése során a Cobra Controlban.

    További részletek

    Tranzakciós Jelentés

    Heal Partners Tranzakciós Jelentés

    A Heal Partners félévente frissülő jelentése az európai és közép-kelet-európai tranzakciós piac egyes szegmenseiről (Egészségügy, TMT, Logisztika, Fogyasztási cikkek)

    További részletek

    Mars-hasáb

    2019-2020 a csomaglogisztika évei

    Évente megjelenő logisztika-szállítmányozási cikkünkben az iparági trendeket vizsgáljuk, elemezzük a makro és mikro szintű statisztikákat és igyekszünk rávilágítani az aktuális trendekre és várható folyamatokra.

    További részletek

    Mars-hasáb

    Az utolsó békeév – magyar magánegészségügy a 2019-es számok fényében

    Cikkünkben a pandémia előtti utolsó békeév, a 2019-es év magánegészségügyi trendjeit elemezzük a piaci szereplők pénzügyi beszámolói alapján

    További részletek

    Mars-hasáb

    Elérhető finanszírozási csatornák gazdasági visszaesés idején

    Cikkünkben összegyűjtjük az elérhető finanszírozási lehetőségeket, melyeket a hazai cégtulajdonosok számba vehetnek a COVID-19 hatására kibontakozó gazdasági visszaesés idején

    További részletek

    Mars-hasáb

    #maradjotthon #vigyázzmagadra – Mikor kerül le a lélegeztetőgépről az M&A piac?

    Kulcs iparágaink várható tranzakciós aktivitása a járvány és a gazdasági visszaesés tükrében

    További részletek

    Mars-hasáb

    A tranzakciós piac nem lassít, mert a hazai befektetők egyre aktívabbak

    Cikkünkben a 2020-ban várható tranzakciós aktivitásról értekezünk, különös tekintettel a magánegészségügy, a logisztika, a technológia és a fogyasztási cikkek gyártóira koncentrálva

    További részletek

    Mars-hasáb

    Folytatódik a logisztikai akadályfutás – közös kihívások, eltérő válaszok

    Jelen cikkünkben a makro kép vizsgálata mellett kiemelten foglalkozunk a jelentősebb hazai szereplők teljesítményének elemzésével, azt kutatjuk, hogy milyen stratégia vezethet a túléléshez, fejlődéshez

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    ”Hát itt meg mi történik?” Magyar magánegészségügyi anzix a 2018-as számok és jelenlegi mozgások fényében.

    Magánegészségügyi trendek és az ezekre adott egyedi válaszok a piaci szereplőktől

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Új év, új trendek? 2019-es várakozásaink

    Hagyományt szeretnénk teremteni azzal, hogy az évre vonatkozó várakozásainkat egy rövid írásban osztjuk meg. Maradnánk a kaptafánál, ezért alapvetően a tranzakciós piac és főbb iparágaink (Technológia, Egészségügy, Logisztika) 2019-re várható trendjeiről fogunk szólni

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Okos-buszjegy, mint vonzó vállalkozás? Az angol Ticketer tranzakció hátteréről, avagy a tömegközlekedés forradalma!

    Ezúttal egy külföldi sikersztoriról írunk, amely ugyanakkor akár a hazai tömegközlekedés további korszerűsítéséhez is adhat friss gondolatokat!

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Régi szereplők, új szereposztás

    A Vodafone felvásárolja a német, a magyar, a cseh és a román piacon működő UPC cégeket. E tranzakció kapcsán elemezzük a távközlési piaci trendeket

    További részletek

    Mars-hasáb

    Magán egészségügyi szolgáltatók 2017 éves teljesítménye – Organikus növekedés vagy piaci konszolidáció

    Rendhagyó cikkünkben elemezzük a magyar magánegészségügyi piacot a 2017-es beszámolók alapján

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Egészségügy digitalizációja: Microsoft vagy Apple model?

    2018 áprilisi cikkünkben definiáljuk az egészségügy digitalizációs folyamatát, majd kitekintést teszünk nemzetközi trendekre és a piaci szereplők aktivitásra

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Pénzem a bankban vagy út közben? Fizetési megoldások a banki világon túl

    Két hazai tranzakció (Barion tőkeemelés és Cellum részesedés szerzés) apropóján néztük meg, hogy mi is ez a Fintech iparág, mik a fő trendek és kíváncsiak voltunk arra is, hogy mik az aktuális értékeltségi szintek

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Legjobb recept csak Neked!

    A karácsonyi cikkünk évek óta rendhagyó, idén sem lesz másképp. 2017 során többek között a NOSALTY receptoldal tulajdonosait segítettük a portál Centrál Média csoportnak történő értékesítése során. A szoros együttműködés és a karácsonyi hangulat ihlette decemberi cikkünket

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Húzd meg, ereszd meg! – Technológiai, szabályozási és piaci hullámok a távközlésben

    Újra élénkülő tranzakciós aktivitást látunk a hazai telekommunikációs piacon

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Logisztikai futóverseny – Síkfutás vagy gátfutás?

    A 2017 augusztusi Mars-hasábban a logisztikai szegmens aktuális kihívásait tekintjük át, mikro és makro szinten is

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Magán egészségügyi vállalatok 2016: ismét kétszámjegyű növekedés itthon, de mi van a szomszédban?

    Újabb üzleti év zárult, a számok nyilvánosak: a hazai kiemelt magán egészségügyi szolgáltatók tovább növekedtek a 2016-os üzleti évben

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Dráguló pénz = Olcsóbb vállalatok?

    Történelmi mélyponton a finanszírozási környezet. Meddig tart ez az édeni állapot? A 2017. áprilisi Mars-hasábban áttekintjük a mostanában irányt változtató gazdasági folyamatokat és azoknak a cégértékelésre gyakorolt hatását

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Sharing economy – Szakosodás a köbön?

    2017. februári cikkünkben a sharing economy modellt elemezzük és kérdezzük magunk is: mi jöhet még? Vége a klasszikus vállalati modellnek?

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Ünnepi őrület: „Legyen meg az év végére!”

    Tavalyhoz hasonlóan idén is az ünnepeket állítjuk cikksorozatunk évzáró részének középpontjába.

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Engedd el és nagy leszel!

    2016 októberi cikkünkben fényt derítünk a magántőke befektetések és kockázati tőke közötti alapvető különbségekre, és elemezzük az elmúlt év három legkiemelkedőbb magántőke befektetési eseményéin keresztül (Diatron, Scitec, Waberer), hogy mit is kaptak az alapító tulajdonosok a befektetőktől

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Versenyben maradni

    Az augusztus havi Mars-hasábban kicsit mélyebbre ásunk abban, hogy hogyan érinti a magyar tulajdonosú KKV-kat a strukturális munkanélküliség, a kivándorlás és a munkaerőpiacra való nehéz visszatérés hármasa

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Magas hozzáadott érték – Alacsony bérek: Mi az?

    2016. júniusi cikkünkben áttekintjük, hogy miként nyújt megoldást a magánszektor a magyar egészségügyi rendszer problémáira

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Online-világ: Általános „inter-pláza” avagy szakosodott felületek?

    2016 májusi cikkünkben megvizsgáljuk az ország egyik legdinamikusabban növekvő szegmensének - digitális reklámköltések – sikeres exitjeit

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Üstökösből planéták?

    Cikkünkben áttekintjük, hogy milyen fejlődési pályán járnak a pénzügyi válság legnehezebb időszakában a leggyorsabban fejlődő vállalkozások közé bekerült magyar cégek

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Cowboyok vagy aranyásók?

    A 2016. márciusi Mars-hasábban áttekintjük a 2008-at követő nagyobb tranzakciókat a kivonuló multi cégek és a felvásárlóik szempontjából

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    „Tech milliárdosból” diverzifikált befektetőket!

    Napjainkra kialakult egy olyan magyar vállalkozói réteg, amely a korábbi sikeresen felépített technológiai cégét értékesítette; fiatalok, lendületesek, tőkével rendelkeznek. Hogyan tovább?

    További részletek

    Mars-hasab

    Mars-hasáb

    Új év, új trendek?

    E havi írásunkban egyrészt visszatekintünk a 2015-ös évben írt cikkeinkre, és feltesszük a kérdést: mi várható az idén a néhány, általunk követett iparágban, illetve a tranzakciós piacon?

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Ha kapsz, visszaadsz!

    Az ünnepi hangulatban megvizsgáljuk a cikkünkben, hogy mely tényezők hogyan hatnak egy ország jótékonysági szintjére

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Online kereskedelem – Túl az érettségi vizsgán

    Cikkünkben a szallas.hu és az edigital.hu felvásárlásának példájából kiindulva körbejárjuk, hogy az internetes kereskedelem szereplői milyen stratégiai válaszokat adhatnak a piac növekedésével járó kihívásokra

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Amikor a hóhért akasztják

    Mi állhat két magyarországi tranzakciós tanácsadó cég összeolvadásának hátterében? Nézzünk a kulisszák mögé és vizsgáljuk meg a tanácsadó piacot!

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    A családban az erő

    Cikkónkben a Forbes magazin 2015. augusztusi számában megjelent 21 legnagyobb magyar családi vállalkozást, illetve a német „Mittelstand”-ot vetjük össze

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    A kis hal is megeheti a kishalat

    A belföldi logisztikai piac szerkezete gyökeresen át fog alakulni, a mai szétszabdalt szerkezetből egy koncentráltabb felé fog elmozdulni

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Olcsó pénz = drága vállalatok?

    Cikkünk áttekinti, hogy vajon a vevők szemében az olcsó pénz közvetlenül eredményezi-e vállalatok felértékelődését

    További részletek

    Mars-hasáb

    Mars-hasáb

    Iparági dinamikák: online piacterek versus magánegészségügyi szolgáltatások

    Cikkünk a magánegészségügyi szektor várható fejlődési pályáját elemzi a releváns párhuzamok segítségével: Kik válhatnak a várható konszolidációs folyamat éllovasaivá?

    További részletek